見込み客やサービスや商品を認知している人の情報を収集し、アプローチすることが出来る企業や人のリストを構築していくこと、

過去に商品やサービスを購入した既存の顧客を管理し、再購入をしてもらうために分析をすることをデータベースマーケティングといいます。

サービスや商品を販売していくには、顧客を増やしていくという営業活動が必ず必要です。基本の営業は、営業マンが企業訪問を行い、新規顧客開拓から販売まですべてを1人で行うという営業活動が一般的だと思います。

しかしこの営業マンを育てるのは非常に難しく、そのうえ優秀な営業マンは独立をしてしまい、あまり売れない営業マンだけが残るという状態になりがちですが本来は、新規顧客開拓（マーケティング活動）と販売（セールス）は、別のスキルが必要なので、売れる営業マンを育てるのが難しいのだと思います。

そこでデータベースマーケティングを導入し、営業部をマーケティング部、CRM部、セールス部など3つに分けて、それぞれの役目を明確にすると活動がやりやすくなります。

たとえば、マーケティング部は、プロモーションから新規の見込み客の情報をデータベースに追加していくという役目。CRM部は、既存の顧客に対してアプローチをしてリピートさせるという役目。セールス部は、興味のある見込み客に対してアプローチを行い、販売をする役目。

というような切り分けは、あくまでも例ですが効率的だと思います。

ユーザー情報の価値

現在、ユーザー（消費者や企業）は、世の中に情報が溢れているので、ますます信用を重要視するようになり、口コミを参考にしたり、実際に1回利用したサービスや商品を選ぶという傾向になっているのだと思います。

ですから突然顧客になるというのは、衝動買いが出来る状況と条件が無い限り、難しいということです。データベースマーケティングでは、購入履歴がある顧客情報だけが価値があるわけではありません。認知をしてくれているというだけでも口コミの可能性や購入の可能性があるので、購入履歴がある顧客情報以外の情報にも価値があるのです。

なぜ価値があるかというとユーザーとの有効なコミュニケーション（プロモーション）を考えることができるからです。

たとえばデータベースのユーザー情報の属性を分類して、その属性に対して最も有効なコミュニケーションを考えた場合、以下ようになります。

現在、ユーザー（消費者や企業）は、とても忙しく「時間」を重要視するので、「時間」を妨げるようなコミュニケーションはあまり望みません。自分の都合の良い時間に連絡がとれる、自分の都合の良い時間に情報を得ることができるというユーザー重視のコミュニケーション環境が望まれます。

ただ単にやみくもにプロモーションを行うのではなく、プローモーションからどのようにユーザー情報をデータベースに追加するのかという点を考慮してプロモーションの企画を行うと、より広告費用対効果が高くなると思われます。